بحث فروش و دیجیتال مارکتینگ همانند قلب تپنده هر کسب‌وکار عمل می‌کند که هیچگاه نمی‌توان به آن بی‌توجه بود. به مرور زمان و رشد تکنولوژی، ابزارهای موفقیت در بازاریابی نیز جدیدتر شده است. از همین رو بحث بازاریابی شبکه های اجتماعی برای کسب‌وکارهای B2B در چند سال اخیر اهمیت دوچندان پیدا کرده است.
بازاریابی شبکه های اجتماعی خود شاخه‌ای از علم دیجیتال مارکتینگ یا همان بازاریابی دیجیتال است که در کنار اینفلوئنسر مارکتینگ، تبلیغات کلیکی و برخی موارد دیگر به کمک کسب‌وکارهای آنلاین می‌آیند. در میان کسب‌وکارهای مختلف، معمولا کسب‌وکارهای B2C بیشتر از این ابزار رایگان استفاده می‌کنند. برای بهتر دیده شدن کسب و کارتان در دنیای اینترنت با طراحی سایت حرفه ای همراه تیم ایده پویا باشید.
کسب‌وکارهای B2C به شرکت‌هایی گفته می‌شود که مخاطب و مشتریان آنها عموم شهروندان هستند. اما معمولا کسب‌وکارهای B2B کمتر به فکر استفاده از بازاریابی رسانه‌های اجتماعی هستند. به همین دلیل اگر شما به اینستاگرام، توئیتر یا فیس‌بوک بروید، بیشتر صفحات مربوط به کسب‌وکارهای مربوط به گردشگری یا فروش محصولات مختلف را می‌بینید. این در حالی است که شرکت‌های B2B حضور به مراتب کم‌رنگ‌تری در این شبکه‌ها دارند.
کسب‌وکارهای B2B به شرکت‌هایی گفته می‌شود که مخاطب یا مشتریان آنها بیشتر سایر کسب‌وکارهای دیگر هستند تا آنکه بخواهند به عموم شهروندان خدمات ارائه دهند. همین مساله باعث شده تا آنها کمتر از رسانه‌های اجتماعی استفاده کنند. چرا که تصور می‌کنند مخاطبان آنها کمتر در این شبکه‌ها حضور دارند.
این در حالی است که اینگونه شرکت‌ها نیز می‌توانند با استفاده از برخی ترفندها به موفقیت خوبی در بازاریابی رسانه‌های اجتماعی دست پیدا کنند. شرکت Omobono یک آژانس جهانی در زمینه کسب‌وکارهای B2B بوده که اخیر در این خصوص تحقیقات خوبی را انجام داده است. آنها در تحقیقات خود نظرات حدود 115 نفر از کارشناسان بازاریابی در شرکت‌های مختلف B2B مورد بررسی قرار دادند.
نتایج این تحقیق حاکی از آن بود که حدود 79 درصد از این کارشناسان اعتقاد داشتند که رسانه‌های اجتماعی موثرترین کانال برای بازاریابی شرکت آنها است. در حالی که اکثر مدیران این شرکت‌ها چنین اعتقادی ندارند. اما طبیعی است که قطعا نظرات کارشناسان بازاریابی به واقعیت نزدیک‌تر است. چرا که آنها از نزدیک به فرایند بازاریابی شرکت خود در جریان هستند.
حدود 38 درصد از این کارشناسان همچنین اعتقاد داشتند که چنانچه بودجه‌ای در اختیار داشته باشند، قطعا آن را در خصوص بازاریابی رسانه‌های اجتماعی به کار خواهند برد. بنابراین قبل از انجام هر کاری اولین گامی که باید در نظر گرفت، متقاعد کردن مدیران اینگونه شرکت‌ها است.
علی‌رغم کاربرد رسانه‌های اجتماعی در پیشبرد اهداف بازاریابی شرکت‌های B2B، اما باید در نظر گرفت که انجام این کار دارای تفاوت‌های اساسی با بازاریابی شبکه‌های اجتماعی برای کسب‌وکارهای B2C است. از این رو نیاز است تا استراتژی جداگانه‌ای را در پیش گرفت.
ما در این مقاله تلاش کرده‌ایم تا به سه گام مهم برای موفقیت کسب‌وکارهای B2B در بازاریابی رسانه‌های اجتماعی اشاره کنیم. با در نظر گرفتن این گام‌ها به مرور می‌توانید موقعیت خود را در این شبکه‌ها بهبود ببخشید. در نتیجه می‌توانید مشتریان بیشتری را نیز از این طریق به دست آورید. فراموش نکنید که فعالیت در شبکه‌های اجتماعی برخلاف بسیاری از روش‌های تبلیغاتی دیگر، یک فعالیت رایگان است.
3 گام مهم در موفقیت دیجیتال مارکتینگ برای کسب‌وکارهای B2B
گام اول: اهداف بازاریابی خود را تعیین کنید
بدون داشتن اهداف مشخص، بازاریابی رسانه‌های اجتماعی چه برای کسب‌وکارهای B2C و چه برای کسب‌وکارهای B2B فاقد نتیجه مشخص خواهد بود. از این رو در اولین گام بهتر است اهدافی را تعیین کنید که کاملا دقیق و قابل اندازه‌گیری باشند. به عنوان مثال، ممکن است هدف شما از فعالیت در این شبکه‌ها، معرفی خود به شرکت‌هایی باشد که خدمات یا محصولات شما را خریداری می‌کنند.
بنابراین ابتدا ببینید چه تعداد از شرکت‌هایی که می‌توانند مشتری شما باشند، در این شبکه‌ها حضور دارند. در هر صورت دست از تعیین اهداف کلی و غیرقابل اندازه‌گیری بردارید. بعد از تعیین اهداف باید هر فعالیتی که در شبکه‌های اجتماعی انجام می‌دهید، منعکس‌کننده این اهداف باشد.
بعد از آنکه اهداف خود از بازاریابی رسانه‌های اجتماعی را مشخص کردید، باید به سه نکته مهم در این خصوص توجه کنید. این نکات کمک می‌کنند تا اهداف مورد نظر را بهتر پیاده‌سازی کنید.
- برندسازی کنید: شما نیاز دارید تا در راستای اهداف تعیین شده دست به برندسازی در شبکه‌های اجتماعی بزنید. برندسازی می‌تواند از طریق اقدامات متعدد از جمله معرفی محصولات یا خدمات، معرفی شرکت، تعامل با مشتریان و کاربران صورت بگیرد. به هر حال نیاز است که بعد از مدتی مخاطبانتان شما بشناسند.
- ارائه خدمات به مشتریان: در این مرحله باید ببینید که چه خدماتی را می‌توانید به مشتریان خود از طریق رسانه‌های اجتماعی ارائه دهید. این خدمات باید کاملا در راستای اهداف تعیین شده در ابتدای راه باشد. برای شرکت‌های B2B برخی از رسانه‌های اجتماعی از قبیل فیس‌بوک و لینکدین بهترین رسانه برای ارائه خدمات به مشتریان شرکت‌های B2B هستند.
گام دوم: مخاطب خود را مشخص کنید
در رسانه‌های اجتماعی انواع و اقسام گروه‌های مختلف وجود دارند. شما در این مرحله باید دست به انتخاب بزنید. بدون شناخت مخاطب، شما حتی اگر بهترین محتوا را نیز تولید کنید باز هم راه به جایی نخواهید برد. بنابراین شناخت مخاطب کمک می‌کند تا متناسب با علائق و سلیقه وی دست به تولید محتوا و بازاریابی بزنید.
شاید ابتدا تصور کنید که شناخت مخاطب کار ساده‌ای باشد. اما منظور از شناخت مخاطب این است که ویژگی‌های جنسیتی، جمعیت‌شناختی، تحصیلات، سن، سوابق و بسیاری از موارد دیگر را در خصوص آنها بدانید. قطعا این کار نیاز به بررسی‌های ویژه‌ای دارد. برای آنکه بتوانید به خوبی مخاطب خود را شناسایی کنید، می‌توانید گام‌های زیر را امتحان کنید.
- رقبای خود را تحلیل کنید: تحلیل رقبا همواره بهترین کمک را به شما می‌کند. ببینید که رقبای شما در رسانه‌های اجتماعی بیشتر بر روی کدام بخش از مخاطبان سرمایه‌گذاری کرده‌اند. ویژگی‌های آنها به چه صورت بوده و چه نوع محتوایی را برای آنها منتشر می‌کنند.
- از مخاطبان فضای واقعی کمک بگیرید: قطعا قبل از آنکه بخواهید دست به انتخاب مخاطبان در فضای دیجیتال بزنید. باید آنها را در فضای حقیقی و واقعی شناسایی کرده و ویژگی‌های گفته شده در خصوص آنها را بدانید. این موضوع به شما کمک می‌کند تا در فضای رسانه‌های اجتماعی نیز بیشتر بر روی آن دست از مخاطبان سرمایه‌گذاری کنید.
گام سوم: بستر و نوع رسانه‌های اجتماعی را مشخص کنید
رسانه‌های اجتماعی متعددی وجود دارند که شما می‌توانید در آنها فعالیت کنید. اما دقت کنید که هر رسانه‌ای برای فعالیت شرکت‌های B2B مناسب نیست. به عنوان مثال، شبکه اجتماعی اینستاگرام رسانه‌ای است که بیشتر عموم شهروندان در آن فعالیت دارند تا آنکه محلی برای فعالیت شرکت‌های بزرگ باشد. این در حالی است که شبکه لینکدین اینگونه نبوده و بیشتر محلی برای فعالیت متخصصین و شرکت‌های بزرگ است.
البته شبکه‌های اجتماعی مختلفی وجود دارند و شما نباید صرفا به یا چند مورد معروف از آنها بسنده کنید. تلگرام نیز یکی از بهترین شبکه‌های اجتماعی برای فعالیت کسب‌وکارهای B2B است. این نکته را نیز در نظر بگیرید که هر کدام از این شبکه‌ها برای انجام برخی از فعالیت‌ها متناسب است.
به عنوان مثال، لینکدین شبکه‌ای است که بیشتر جهت ارتباط‌گیری و شبکه‌سازی مناسب است. این در حالی است که فیس‌بوک علاوه بر این مزیت، قابلیت‌های دیگر نیز دارد. هر چند که در ابتدا گفتیم شبکه اینستاگرام بیشتر برای فعالیت کسب‌وکاری B2C مناسب است، اما اینگونه نیست که مزیتی برای کسب‌وکارهای B2B نداشته باشد.
در حال حاضر بسیاری از مشتریان و مخاطبان این نوع کسب‌وکارها در اینستاگرام نیز حضور فعال دارند. با این حال، نکته مهم در این خصوص آن است که نوع محتوای تولیدی در هر کدام از این شبکه‌ها با یکدیگر متفاوت است. به عنوان مثال در اینستاگرام بیشتر باید بر روی محتوای تصویری، ویدئویی با خلق کپشن‌های جذاب تمرکز کنید. در حالی که در تلگرام باید بیشتر بر روی خلف محتوای متنی جذاب سرمایه‌گذاری کنید. جهت انتخاب بستر رسانه‌های اجتماعی می‌توانید از چندین طرق عمل کنید.
- رقبا خود را بررسی کنید: پیش‌تر نیز اشاره کردیم که فعالیت رقبای خود را حتما در نظر بگیرید. در این خصوص نیز ببینید که آنها بیشتر در کدام یک از شبکه‌های اجتماعی فعالیت دارند. البته که ممکن است برخی از آنها نیز به اشتباه بستر مورد نظر خود را انتخاب کرده باشند. اما شما می‌توانید از طریق بررسی چند مورد از رقبا به یک جمع‌بندی کامل برسید.
- بودجه و امکانات خود را در نظر بگیرد: فعالیت تخصصی در برخی از شبکه‌ها از قبیل اینستاگرام نیاز به داشتن تخصص و مهارت بیشتری دارد. چرا که نیاز است شما ویدئوها و تصاویر حرفه‌ای بسازید. ممکن است که بودجه و امکانات لازم برای این کار را نداشته باشید. بنابراین بهتر است بر روی سایر شبکه‌ها تمرکز کنید. یکی دیگر از فاکتورهای مورد نظر در این خصوص، وجود نیروی انسانی ماهر و متخصص جهت فعالیت در این شبکه‌ها است. چنین فردی باید با اصول بازاریابی شبکه‌های اجتماعی آشنایی کافی داشته و حتی‌الامکان دارای تجربه کافی باشد. چرا که معمولا فعالیت در شبکه‌های اجتماعی در نگاه اول ساده به نظر می‌رسد، اما در واقعیت اینگونه نیست.
در این نوشتار تلاش کردیم تا ضمن اشاره به اهمیت بازاریابی اینترنتی به ویژه در شبکه‌های اجتماعی برای کسب‌وکارهای B2B به سه گام اساسی حهت موفقیت آنها در این شبکه‌ها اشاره کنیم. برای موفقیت بیشتر در این زمینه بهتر است قبل از هر گونه اقدامی با متخصصان بازاریابی شبکه‌های اجتماعی یا دیجیتال مارکترها مشورت کنید. بنابراین اصلا بی‌گدار به آب نزیند و این فعالیت را با فعالیت شخصی در شبکه‌های اجتماعی اشتباه نگیرید.
